當(dāng)前營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)已進(jìn)入蓬勃發(fā)展的階段，這背后既得益于品牌的發(fā)力，也離不開(kāi)渠道的推動(dòng)。市場(chǎng)火熱而廣闊、內(nèi)卷與外斗加劇，營(yíng)養(yǎng)品該如何成為線下渠道創(chuàng)新增長(zhǎng)的一大利器？近期，在#營(yíng)養(yǎng)品情報(bào)#視頻號(hào)直播中，我們有幸連線到阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀，就當(dāng)前營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、品類趨勢(shì)、潛在機(jī)會(huì)及未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局等話題進(jìn)行了深度探討，以下為直播分享的精彩觀點(diǎn)：

1、當(dāng)前營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)還處在軍閥混戰(zhàn)的階段，還未走上健康良性發(fā)展的道路，極度混沌表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是消費(fèi)者的消費(fèi)需求不夠明確，不知道該如何針對(duì)不同階段、不同問(wèn)題去補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品；二是國(guó)內(nèi)缺乏真正有領(lǐng)導(dǎo)性的品牌對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和教育，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失導(dǎo)致了劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象；三是國(guó)家監(jiān)管的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和制度規(guī)范不健全。所以總體上說(shuō)，營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)還處在一個(gè)啟蒙階段。

2、母嬰店經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品的亂象，一是只賣貴的不賣對(duì)的，片面追求利潤(rùn)；二是老板專業(yè)度不夠，不會(huì)選品，同時(shí)，真正沉下心深耕的人少，加劇了整個(gè)行業(yè)秩序的混亂。這就意味著營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)還有很多機(jī)會(huì)，也說(shuō)明這是一個(gè)要投入大量時(shí)間去開(kāi)拓的領(lǐng)域。

3、營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)不建議過(guò)度營(yíng)銷，因?yàn)槲覀兊目蛻羰且粋€(gè)非常脆弱和特殊的消費(fèi)群體，尤其是在非母乳喂養(yǎng)和輔食添加階段后的時(shí)期，營(yíng)養(yǎng)品對(duì)于很多嬰幼兒而言可以說(shuō)是剛需，但門(mén)店需要因人而異的進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)。營(yíng)養(yǎng)品作為一個(gè)重要品類，需要極高的專業(yè)性，一方面我們要把營(yíng)養(yǎng)品做好，另一方面，不能傷害消費(fèi)者。

4、如果營(yíng)養(yǎng)品在門(mén)店占比達(dá)到70%-80%，說(shuō)明沒(méi)有把奶粉做好，如果在奶粉上稍微再重視一點(diǎn)，就可以達(dá)到營(yíng)養(yǎng)品銷量不變的同時(shí)奶粉銷量有所提升。

5、近幾年消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的認(rèn)知逐漸提高，這得益于兩個(gè)方面，一是現(xiàn)在年輕父母綜合文化水平相較過(guò)去有所提升，二是現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，95后、00后都是互聯(lián)網(wǎng)原住民，受互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)種草的影響很多。但整體來(lái)看，營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)還存在著品牌方更多注重營(yíng)銷種草，消費(fèi)者在選品專業(yè)度上有所欠缺的問(wèn)題。

6、系統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品的難點(diǎn)在于，真正會(huì)賣營(yíng)養(yǎng)品的人是稀缺的。大型連鎖想要做好營(yíng)養(yǎng)品，在選品上要更偏向消費(fèi)者所熟知的且不需要做深度教育的品牌和產(chǎn)品，盡量避免選小眾品牌。

7、大型連鎖店做營(yíng)養(yǎng)品機(jī)會(huì)還是非常大的，其優(yōu)勢(shì)在于品牌影響力夠、銷售規(guī)模大，可以和有影響力的營(yíng)養(yǎng)品品牌建立深度的合作關(guān)系，這樣就有更多的資源把整個(gè)生態(tài)化產(chǎn)業(yè)、店員培訓(xùn)、會(huì)員服務(wù)做好，所以銷售營(yíng)養(yǎng)品不是大型連鎖的短板，相反，大型連鎖和平臺(tái)型門(mén)店會(huì)起到規(guī)范行業(yè)和引導(dǎo)消費(fèi)的作用。

8、營(yíng)養(yǎng)品在門(mén)店里面還算是個(gè)小品類，所以它必須要是一把手工程，老板要通過(guò)他的考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制去引導(dǎo)店員。

9、奶粉總的來(lái)講是一個(gè)縮量市場(chǎng)，因?yàn)槌錾食掷m(xù)走低，這是必然的。對(duì)于奶粉行業(yè)的從業(yè)者而言，需要一個(gè)新的業(yè)務(wù)來(lái)支撐公司的增長(zhǎng)，而營(yíng)養(yǎng)品和奶粉正好是可以相互銜接的，一是互補(bǔ)性很強(qiáng)又不沖突，并且現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有頭部品牌，所以如果一個(gè)有實(shí)力的公司能夠下決心來(lái)做這個(gè)事情，那么整個(gè)營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)的格局改變速度會(huì)比奶粉行業(yè)還要快。

10、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，營(yíng)養(yǎng)品走向集中化、專業(yè)化是必然的，但它走向集中的過(guò)程會(huì)比奶粉長(zhǎng)很多，且集中化程度也不會(huì)像奶粉一樣高，這是品類屬性所決定的。奶粉是嬰幼兒的主食，就像米和面，基本上可以概括中國(guó)人的主食類別，而營(yíng)養(yǎng)品就像菜，最終會(huì)有幾大菜系脫穎而出，但還會(huì)有很多其他菜系，在市場(chǎng)上也會(huì)有一定的生存空間。

11、渠道做自有品牌一是要有相應(yīng)的規(guī)模，二是要根據(jù)自己渠道的屬性。比如對(duì)一個(gè)系統(tǒng)門(mén)店來(lái)講，考慮的不是今天先把營(yíng)養(yǎng)品的幾塊錢賺到手，而是要考慮整個(gè)連鎖系統(tǒng)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展需要，不能把手段當(dāng)目標(biāo)。